I processi di vendita non sono così semplici, soprattutto se si cerca di vendere un prodotto o un servizio che nessuno conosce.

Tuttavia, il processo si semplifica non appena il potenziale cliente viene accuratamente informato e conseguentemente trasformato in quello che viene definito un contatto caldo, o una lead. Questi utenti sono realmente propensi all’acquisto grazie a un processo meglio noto come funnel commerciale.

Cos’è il funnel

Col termine funnel, o sales funnel o funnel commerciale, si descrivono tutti i processi tramite i quali le aziende guidano i clienti nell’acquisto dei prodotti. Si tratta di un percorso a imbuto con cui i marketer e le aziende trasformano i normali visitato in lead, ossia in contatti interessati ai prodotti e servizi offerti. Questo avviene solo dopo aver distribuito i contenuti di valore che hanno lo scopo di informare e stuzzicare i contatti.

Il tipico funnel è suddiviso in più fasi, che differiscono a seconda del modello di vendita scelto. Generalmente il funnel si suddivide in quattro fasi: consapevolezza, interesse, decisione e azione.

Le fasi del funnel

Secondo quanto appena affermato il funnel si suddivide in 4 momenti principali che partendo dall’alto, dunque dalla bocca dell’imbuto, scendono via via restringendosi.

Funnel, nello specifico, significa letteralmente “imbuto”.

Consapevolezza

Al primo posto troviamo la consapevolezza: si tratta di un processo che mira a rendere gli utenti edotti della propria presenza sul mercato. In questa prima fase si mira anche a far conoscere il prodotto e generare curiosità. Per farlo si potrebbero offrire contenuti di valore a titolo gratuito per invogliare i visitatori a lasciare l’indirizzo e-mail.

Questi materiali sono utili sia per gli utenti, sia per l’azienda che acquisisce informazioni da poter usare per stimolare i clienti a passare allo step successivo.

Interesse

Il secondo passaggio è denominato interesse. Si è finalmente giunti al momento di offrire valore, pensando sempre più alla vendita finale. Tuttavia, adesso, non si propongono più materiali a titolo gratuito, ma si può puntare con qualcosa a basso costo. Si parla di oggetti o servizi come un ebook, la partecipazione a un webinar, pillole di un corso e materiali simili.

Tutti coloro che si mostreranno disposti ad acquistare questi contenuti saranno contatti realmente interessati a ciò che viene proposto e sono idonei a passare alla terza fase del funnel: decisione.

Decisione

Durante la fase di decisione è opportuno offrire servizi o prodotti costosi. Questi sono necessari per accrescere il desiderio dei potenziali clienti nei confronti dei prodotti.

Tramite email, lettere di vendita e strumenti vari si cerca di convincere gli interessati a rimanere e affezionarsi.
C’è da considerare che i contatti a questo punto saranno numericamente di meno rispetto a quelli di partenza.

Azione

Questo porta all’ultima e fondamentale fase, quella dell’azione vera e propria.

Dopo aver attratto, incuriosito e nutrito i potenziali clienti, vengono proposti i prodotti di punta del business.
Anche se non concluderanno subito l’acquisto, bisognerà continuare a seguirli e a offrire loro contenuti di qualità. Un momentaneo diniego da coloro che hanno mostrato palese interesse può trasformarsi in un acquisto.

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