Lead scoring: di cosa si tratta

lead scoring

Col termine lead scoring si fa riferimento a tutte le attività di attribuzione di ogni potenziale cliente sulla base del valore percepito per l’azienda.

Lo score, ossia il punteggio, rispecchia la qualità della lead. Questa si determina sulla base di elementi come il profilo demografico o professionale e il tipo di interazioni avute con il brand.

Cos’è il lead scoring

Se le campagne di lead generation consentono alle aziende di acquisire lead, il lead scoring permette loro di classificarli in base alla priorità. Ovvero ordinare automaticamente i vari lead in base al valore percepito dell’azienda, sotto forma di punteggi.

Lo score permette alle aziende di individuare i prospect più qualificati. Discernendo coloro che si mostrano concretamente interessati e vicini alla fase di acquisto e coloro che, invece, sono alle fasi iniziali del customer journey.

Questo approccio permette ai team di marketing e vendita di capire dove si trovano i diversi e potenziali clienti all’interno del processo d’acquisto. L’azienda, può, dunque, reagire ai diversi individui in modo mirano, sulla base dello score assegnato.

Perché si mostra utile

Il lead scoring, come appare evidente, è utile per le aziende. Questo poiché consente di ottenere una gestione ottimale di tempo, risorse e attenzioni dedicate a ciascuna lead.

È un’attività che, chiaramente, va di pari passo a quella di lead generation poiché nel caso di una lunga e considerevole lista di lead è fondamentale per dare priorità, adeguando le azioni di marketing.

Relativamente al funzionamento, si mostra come tanti altri sistemi di scoring che attribuiscono punti a differenti interazioni o azioni intraprese da ogni lead.

Affinché il punteggio sia realistico e rispecchi l’interesse dell’utente nei confronti del prodotto o del servizio, l’azienda deve avere a disposizione delle informazioni di diverso tipo.

Come classificare i contatti

Quando si assegna un punteggio a una lead esistono differenti scale che permettono di classificarli.

Esemplificando:

  • fino a 4 punti il contatto si classifica come un lead non qualificato;
  • da 5 a 8 punti il contatto si classifica come un lead intermedio;
  • con più di 9 punti il contatto si classifica come un lead qualificato.

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Tone of voice: quanto è importante il tono di voce

tone of voice

Il tone of voice è fondamentale per la comunicazione di un brand. Il tone of voice è letteralmente il tono di voce che si vuole dare alla comunicazione, in accorso con l’identità della marca.

Questo definisce il carattere e la personalità che si vogliono costruire attorno a un prodotto o a un brand.

Tone of voice: di cosa si tratta

Nell’universo della comunicazione online, definire il cosiddetto tone of voice è uno step fondamentale per una strategia di marketing vincente e ben strutturata. Il tono di voce può, infatti, essere inteso come una particolare modalità di presentazione dei vantaggi offerte da un dato prodotto e degli argomenti correlati.

Il tono di voce può essere delle volte spiritoso, ironico, trasgressivo o ancora sensuale.

Letteralmente, dunque, ha l’obiettivo di dare un tono personale al brand, così da mostrare un immagine precisa al pubblico di riferimento.

All’interno di un ambiente digitale, che esclude la comunicazione non verbale, ogni elemento del messaggio deve essere trasmesso con attenzione e con un corretto tono di voce, in armonia con tutti i contenuti creati e con l’identità della marca.

Nel mondo online è fondamentale focalizzarsi non solo su quello che si comunica, ma anche e soprattutto su quello che gli utenti percepiscono.

Proprio per tale ragione il tone of voice si mostra come elemento imprescindibile di una copy strategy ed è dunque applicabile a tutta la comunicazione pubblicitaria.

Come dar vita al proprio tone of voice

In fase di costruzione di un brand o di un’identità aziendale, è fondamentale costruire un tono di voce che sia in linea con la comunicazione che si vuole trasmettere ai clienti. È essenziale quindi stabilire con accuratezza cosa dire e soprattutto come dirlo, infondendo il proprio carattere unico in ogni elemento utilizzato per esprimere il messaggio desiderato.

Ci sono alcuni passi indispensabili da seguire per dare vita al proprio tono di voce. I cinque più importanti riguardano:

  • la definizione del target;
  • lo stile del linguaggio;
  • la differenziazione;
  • la chiarezza dei propri valori;
  • il set di regole che guideranno il lavoro.

Appare pertanto fondamentale identificare i valori che caratterizzano il brand, il messaggio che vuole essere veicolato, che non può, in alcun modo, contrastare con la comunicazione del brand. Il target, poi, è l’elemento fondamentale da tenere in considerazione. A chi ci si rivolge, l’età, il sesso, la professione e l’inquadramento sociale. Sono tutti elementi che determinano il tone of voice. Infine, è bene rispettare la coerenza con i punti citati e con il resto della comunicazione. Non può, infatti, essere comunicato un messaggio con un tono e un altro con un tono differente.

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Customer Journey Map: di cosa si tratta e come si crea

customer journey map

E se fosse possibile tracciare una mappa di tutte le interazioni che segnano il viaggio di un cliente attraverso tutti i servizi offerti, in un dato arco di tempo? Questo consentirebbe di avere una visione chiara e completa delle preferenze d’acquisto dei clienti e del tragitto che compiono prima di finalizzare un acquisto. Quanto appena descritto esiste, e viene definito customer journey map.

Customer Journey Map: definizione

Realizzare una customer journey map significa per un’azienda, o attività, mappare l’intero percorso del consumatore quando effettua un acquisto, divenendo ufficialmente cliente.

Ogni consumatore, infatti, si relaziona con un marchio, un prodotto o con un servizio, compiendo un viaggio che diviene noto come customer journey. Questo percorso è caratterizzato da un insieme di punti di contatto tra l’acquirente e il brand. Tali punti sono difatti i momenti di interazione diretta con il proprio pubblico.

Pertanto, disegnare la customer joruney map è il primo passo per scoprire quale sia il cliente tipo di un’azienda, i canali che utilizza e i punti di contatto che si creano.

Conoscere il proprio cliente consente di identificarne i bisogni e i mezzi che utilizza per soddisfarli. Comprendere ciò che spinge verso l’acquisto è il primo step per una chiara interpretazione delle esigenze.

Il monitoraggio del customer journey svolge un ruolo centrale all’interno delle strategie di marketing delle imprese moderne.

I touchpoint del customer journey

Le varie tappe, online e offline, che il consumatore attraversa durante il suo viaggio d’acquisto sono note come touchpoint.

I touchpoint sono cinque e sono così classificati:

  • Consapevolezza o Awareness: il cliente scopre un prodotto e/o marchio attraverso diversi possibili canali (fisici, digitali, gestiti dalle imprese o gestiti da terzi);
  • Considerazione o Consideration: il cliente confronta diversi prodotti offerti sul mercato alla ricerca della soluzione migliore per il suo bisogno tramite recensioni e opinioni;
  • Intenzione o Intention: il cliente inizia a maturare l’intenzione all’acquisto di un prodotto rispetto a un altro, una marca rispetto a un’altra;
  • Decisione o Decision: il cliente fa la sua scelta non solo sull’eventualità di effettuare o meno l’acquisto, ma anche su quale prodotto/servizio faccia al caso suo.
  • Fidelizzazione o Loyalty: il cliente è soddisfatto del prodotto e/o servizio acquistato da una particolare impresa e desidera reiterare l’acquisto.

Nel caso in cui, infatti, un prodotto soddisfa le aspettative del cliente, egli diventa fedele al marchio e prolunga la relazione cliente-impresa, tornando così a usufruire dei servizi anche in futuro.

I touchpoint imprescindibili sono dunque: trasformare l’intenzione in acquisto e l’acquisto in fidelizzazione.

Come creare una mappa del consumatore

Compresa l’importanza di una customer journey map, è ora di capire come realizzarne una. È bene chiarire che non esiste un’unica modalità di sviluppo di una mappa del consumatore.

In generale, tuttavia, qualunque mappa si compone di quattro elementi fondamentali:

  • buyer personas;
  • una linea temporale;
  • l’esperienza degli utenti o customer experience;
  • i touchpoint.

A prescindere dal metodo utilizzato, una corretta customer journey racconta la storia, il percorso degli utenti.

Per dar vita a una mappa, infatti, si tiene conto di alcune fasi imprescindibili. Prima tra tutte la definizione degli obiettivi. Si tratta di un passaggio che permette di decidere gli obiettivi, i prodotti interessati e la storia. Successivamente si identifica il cliente-tipo e, di conseguenza, si tracciano le informazioni sulla customer experience.

Tracciate queste linee guida si può procedere verso il disegno della mappa considerando i touchpoint online e offline.

Adesso la mappa può essere utilizzata come guida per tutte le future strategie di marketing.

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Buyer personas o i clienti tipo di un’azienda

buyer personas

Le buyer personas sono definizioni di rappresentazioni fittizie dei clienti tipo di un’azienda. Una buyer personas si realizza e si profila sulla base di dati raccolti tramite sondaggi o interviste. Ciò porta a tenere conto di caratteristiche socio-demografiche, ma anche comportamentali e psicografiche. Riassumendo si tratta della rappresentazione generalizzata del cliente ideale di un’azienda, una sorta di punto di partenza per identificare i potenziali clienti.

Definire le buyer personas è utile per rendere agevoli i lavori di personalizzazione dei contenuti nella strategia.

Cos’è una buyer personas

Quando si parla di buyer personas, come già affermato, si definiscono archetipi e modello di utenti che risultano dall’analisi di insight degli stesso consumatori e utenti dell’azienda, del brand o del marchio.

Si tratta dunque di partire da uno studio dei clienti reali per orientare, poi, le reali strategie di business e marketing. Queste condurranno verso il coinvolgimento, la conversione e, in ultimo, la fidelizzazione dei nuovi acquirenti.

I suddetti insight, infatti, riportano informazioni personali, espressioni utilizzate, modi di dire e di acquistare. Tutte le informazioni raccolto e analizzate consentono di dar vita a questi modelli sui quali i marchi profilano le strategie di marketing e posizionamento.

Per dar vita a un buyer personas esistono dei template già predisposti che aiutano a seguire una traccia che incanali tutte le caratteristiche utili per la definizione del cliente tipo.

I dati da raccogliere

Nella raccolta dei dati per la costruzione delle rappresentazioni del cliente o dell’utente ideale di un sito si va dalle informazioni più personali  a quelle che invece riguardano più nello specifico l’eventuale rispostaapproccio o preferenza del cliente tipo nei confronti di un prodotto, un sito o un’azienda.

I primi sono i dati socio-demografici, ossia i dati che consentono di empatizzare con le buyer personas. Danno loro una forma, un volto, un’identità precisa. Si tratta di informazioni come il sesso, l’età, la provenienza, il livello di istruzione, occupazione e reddito.

Poi si fa riferimento ai dati psicografici, i tratti della personalità, gli atteggiamenti, i modi di pensare e di dire tipici di una persona. Oltre ai tratti caratteriali preponderanti, bisogna chiedersi anche quali possono essere paure, ansie frustrazioni. Si pensi a un’azienda che produce giocatoli e all’importanza di identificare le maggiori preoccupazioni dei genitori per i loro figli.

In aggiunta vanno raccolte le motivazioni, priorità e bisogni che portano i clienti per cercare una data soluzione, a risolvere un problema.

Un’altro importante elemento da analizzare nel dettaglio è la percezione che i clienti hanno del marchio o dei relativi prodotti.

Su che criteri puntano i diversi clienti o utenti per le decisioni di acquisto? Sapere cosa spinge i consumatori a scegliere un brand a scapito di un altro è di grande importanza per le aziende, poiché permette non solo di capire quali sono i vantaggi che rendono il proprio prodotto essenziale per un determinato target, ma anche le problematiche che fanno sì che esso preferisca la soluzione offerta da un competitor.

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Cost per lead cos’è e come si calcola

cost per lead

Il cost per lead, noto anche come CPL, rappresenta il costo corrisposto dall’inserzionista per ogni lead generato in un’iniziativa di marketing, in un intervallo di tempo precisato.

In sostanza, si tratta di una metrica che misura l’efficacia di una campagna pubblicitaria online che mira alla generazione di nuovi contatti, o lead.

Il CPL si calcola tramite un rapporto tra l’importo indirizzato nella pubblicità e il numero effettivo di lead generati.

Cost per lead: di cosa si tratta

Quando si effettuano campagne pubblicitarie online, è fondamentale avere delle metriche di misurazione dell’efficacia della stessa.

Essere edotti del costo di ogni singolo lead che si acquisisce è fondamentale per comprendere se la campagna ideata sia sostenibile e se i risultati mirano al raggiungimento dell’obiettivo.

Tramite il cost per lead, dunque, si misura il costo medio per l’acquisizione di un singolo lead. Chiaramente si tratta di una metrica che non considera il numero di esposizioni veicolate, ma dei risultati che questa esposizione ha generato.

Gli inserzionisti, in sostanza, pagano solo se l’utente effettua l’azione per cui quell’esposizione pubblicitaria è stata pensata e il pubblico che si crea è filtrato in base a un reale interesse nei confronti del prodotto o servizio pubblicizzato.

L’obiettivo di una campagna di lead generation è la raccolta di contatti da convertire, poi, in clienti effettivi.

Il pay per click

Dal CPL deriva il Pay Per Lead o PPL, che descrive l’acquisto di campagne pubblicitarie online.

Il cost per lead rientra in un modello di investimento pubblicitario che si basa sul numero di risposte generate dall’azione pubblicitaria.

Allo stesso modo, il Pay Per Click o PPC, che è la modalità di acquisto tipica dei motori di ricerca, in cui l’inserzionista paga solo quando l’utente clicca sul link sponsorizzato; l’acquisto di una campagna PPC avviene, in altri termini, sostenendo un costo unitario per click through (vedi Cost per click per approfondimenti).

Come si calcola il cost per lead?

La formula per calcolare il CPL è:

CPL = COSTO COMPLESSIVO / NUMERO DI LEAD GENERATI

Qualora avessimo, dunque, un inserzionista che ha acquistato una campagna dal valore di 1000 euro e ottiene 250 click il suo CPL sarà il seguente:

CPL = 1000 / 250 = 4 euro

Il costo medio di un lead generato sarà quindi 4 euro nella campagna pubblicitaria. 

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Cos’è il funnel? Cosa lo rende fondamentale?

funnel

I processi di vendita non sono così semplici, soprattutto se si cerca di vendere un prodotto o un servizio che nessuno conosce.

Tuttavia, il processo si semplifica non appena il potenziale cliente viene accuratamente informato e conseguentemente trasformato in quello che viene definito un contatto caldo, o una lead. Questi utenti sono realmente propensi all’acquisto grazie a un processo meglio noto come funnel commerciale.

Cos’è il funnel

Col termine funnel, o sales funnel o funnel commerciale, si descrivono tutti i processi tramite i quali le aziende guidano i clienti nell’acquisto dei prodotti. Si tratta di un percorso a imbuto con cui i marketer e le aziende trasformano i normali visitato in lead, ossia in contatti interessati ai prodotti e servizi offerti. Questo avviene solo dopo aver distribuito i contenuti di valore che hanno lo scopo di informare e stuzzicare i contatti.

Il tipico funnel è suddiviso in più fasi, che differiscono a seconda del modello di vendita scelto. Generalmente il funnel si suddivide in quattro fasi: consapevolezza, interesse, decisione e azione.

Le fasi del funnel

Secondo quanto appena affermato il funnel si suddivide in 4 momenti principali che partendo dall’alto, dunque dalla bocca dell’imbuto, scendono via via restringendosi.

Funnel, nello specifico, significa letteralmente “imbuto”.

Consapevolezza

Al primo posto troviamo la consapevolezza: si tratta di un processo che mira a rendere gli utenti edotti della propria presenza sul mercato. In questa prima fase si mira anche a far conoscere il prodotto e generare curiosità. Per farlo si potrebbero offrire contenuti di valore a titolo gratuito per invogliare i visitatori a lasciare l’indirizzo e-mail.

Questi materiali sono utili sia per gli utenti, sia per l’azienda che acquisisce informazioni da poter usare per stimolare i clienti a passare allo step successivo.

Interesse

Il secondo passaggio è denominato interesse. Si è finalmente giunti al momento di offrire valore, pensando sempre più alla vendita finale. Tuttavia, adesso, non si propongono più materiali a titolo gratuito, ma si può puntare con qualcosa a basso costo. Si parla di oggetti o servizi come un ebook, la partecipazione a un webinar, pillole di un corso e materiali simili.

Tutti coloro che si mostreranno disposti ad acquistare questi contenuti saranno contatti realmente interessati a ciò che viene proposto e sono idonei a passare alla terza fase del funnel: decisione.

Decisione

Durante la fase di decisione è opportuno offrire servizi o prodotti costosi. Questi sono necessari per accrescere il desiderio dei potenziali clienti nei confronti dei prodotti.

Tramite email, lettere di vendita e strumenti vari si cerca di convincere gli interessati a rimanere e affezionarsi.
C’è da considerare che i contatti a questo punto saranno numericamente di meno rispetto a quelli di partenza.

Azione

Questo porta all’ultima e fondamentale fase, quella dell’azione vera e propria.

Dopo aver attratto, incuriosito e nutrito i potenziali clienti, vengono proposti i prodotti di punta del business.
Anche se non concluderanno subito l’acquisto, bisognerà continuare a seguirli e a offrire loro contenuti di qualità. Un momentaneo diniego da coloro che hanno mostrato palese interesse può trasformarsi in un acquisto.

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Come fare lead generation in modo efficace

Per aumentare il proprio bacino di utenti è necessario che ogni brand, marchio o azienda ricorra a una strategia di lead generation. Tuttavia è fondamentale che la lead generation attuata sia quanto più efficace così da incrementare significativamente il proprio pubblico.

La lead generation

Un’azienda che si approccia alla progettazione di una propria strategia di marketing avrà un obiettivo ben preciso: far sì che i potenziali clienti del proprio servizio o prodotti lo acquistino, ottenendo così delle conversioni e ampliando il proprio business online.

Creare conversione e accrescere il target di clienti è possibile tramite l’utilizzo di efficaci campagne pubblicitarie che generano nuovi contatti con potenziali clienti. Quanto appena descritto è meglio noto come lead generation.

La pianificazione di uno spot consente l’aumento della visibilità del brand stesso e dunque porta verso l’accrescimento del pubblico, costituito proprio dai lead.

Attirato l’interesse di potenziali customer è necessario che questo venga coltivato con le cosiddette campagne di lead generation. La mail di una newsletter è spesso il primo e più utilizzato metodo di approccio con i nuovi clienti.

Come pianificare una strategia efficace

L’importanza della lead generation è abbastanza chiara ed evidente. Tuttavia è bene comprendere come sia possibile pianificare una campagna di lead generation che risulti efficace e che conduca verso i risultati sperati.

Anzitutto è fondamentale che questa sia pianificata in coordinamento con tutti gli strumenti a disposizione dell’azienda. Non vanno trascurate iniziative di e-mail marketing, social media marketing, campagne di digital advertising e remarketing. Tutto si dimostra utile e fondamentale per dar vita a una strategia quanto più redditizia.

Tra gli strumenti più noti è presente la landing page finalizzata alla generazione e conversione di contatti. Questo avviene solitamente tramite l’inserimento di dati in un form in cambio di un preventivo.

In aggiunta può essere attivata una strategia di content marketing, offrendo contenuti che attirino l’attenzione. La scelta è estremamente vasta tra articoli, podcast, newsletter, e-book, etc.

Un’efficace campagna di lead generation richiede competente di marketing, un investimento di risorse e di tempo che spesso risulta manchevole in alcune aziende. Per tale ragione appare una scelta corretta e ponderata affidarsi ad agenzie esterne che aiutino a raggiungere gli obiettivi, progettando la strategia adeguata.

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Mai più senza Lead Generation: cos’è e perché serve alle aziende

Lead Generation cos'è e perché è importante per le aziende

Lead Generation

L’acquisizione di nuovi clienti è da sempre uno degli obiettivi imprescindibili per un’azienda che voglia ottenere dei risultati. Nel mondo offline la ricerca dei potenziali clienti interessati al proprio business avviene attraverso l’intramontabile passaparola, le chiamate a freddo o l’acquisto di spazi pubblicitari in TV e radio. Sul web, invece, le cose vanno diversamente. Nella comunicazione online, la generazione di nuovi contatti è infatti parte integrante di una scelta strategica focalizzata sulla Lead Generation. Si tratta di una vera e propria campagna finalizzata a intercettare e raggiungere potenziali clienti. 

Lead Generation, cos’è

La Lead Generation si differenzia quindi dai tradizionali sistemi di vendita. Si tratta di quell’insieme di tecniche di marketing che permettono a un’azienda di attirare persone realmente interessate ai propri prodotti o servizi. E generare, così, potenziali contatti. Una lead, infatti, è proprio un potenziale cliente che ha mostrato interesse verso il brand. È entrato in contatto con l’azienda, lasciando i propri dati. 

Un’attenta strategia di generazione di contatti utilizza strumenti di adverting sia online che offline. Costruisce, in pratica, relazioni con i potenziali clienti. Tutti gli utenti che in qualche modo entrano in contatto con un brand e lasciano i propri dati attraverso la compilazione di un form, l’iscrizione a una newsletter, la partecipazione a un contest e così via, diventano lead da consolidare per poi finalizzare una vendita. Contatti che dovranno poi essere trasformati in clienti. 

Come si acquisiscono nuovi contatti

Sono diversi gli strumenti che entrano in gioco in una strategia di Lead Generation. Questo significa che, attraverso canali performanti, un’azienda può intercettare e poi convertire gli utenti interessati in clienti. In che modo? La prima cosa da fare è quella di creare un contenuto o un incentivo che intercetti i potenziali clienti e li indirizzi verso un Form web posizionato sul sito dell’azienda oppure su una Landing Page. 

Fra gli strumenti da utilizzare, nel digital, un posto di rilievo è sicuramente occupato dalla SEO, l’attività di posizionamento organico sui motori di ricerca. Rendersi visibili agli occhi di Google è il primo passo per attirare contatti sul proprio sito web. Svolgono poi un ruolo di estrema importanza l’Email marketing e il Social media marketing: strumenti che permettono di selezionare il target giusto e di indirizzarlo verso i prodotti o i servizi dell’azienda. 

Sono i numeri che parlano per noi. Ogni giorno generiamo lead e le indirizziamo verso i rispettivi progetti. Raggiungiamo i clienti con strategie mirate, studiate per i singoli settori. Le nostre campagne targettizzate ci permettono di selezionare i contatti giusti: oltre a un incremento del numero di clienti potenziali, apportiamo un miglioramento in termini di brand awareness, affidabilità percepita e Return On Investiment.

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