Col termine lead scoring si fa riferimento a tutte le attività di attribuzione di ogni potenziale cliente sulla base del valore percepito per l’azienda.
Lo score, ossia il punteggio, rispecchia la qualità della lead. Questa si determina sulla base di elementi come il profilo demografico o professionale e il tipo di interazioni avute con il brand.
Cos’è il lead scoring
Se le campagne di lead generation consentono alle aziende di acquisire lead, il lead scoring permette loro di classificarli in base alla priorità. Ovvero ordinare automaticamente i vari lead in base al valore percepito dell’azienda, sotto forma di punteggi.
Lo score permette alle aziende di individuare i prospect più qualificati. Discernendo coloro che si mostrano concretamente interessati e vicini alla fase di acquisto e coloro che, invece, sono alle fasi iniziali del customer journey.
Questo approccio permette ai team di marketing e vendita di capire dove si trovano i diversi e potenziali clienti all’interno del processo d’acquisto. L’azienda, può, dunque, reagire ai diversi individui in modo mirano, sulla base dello score assegnato.
Perché si mostra utile
Il lead scoring, come appare evidente, è utile per le aziende. Questo poiché consente di ottenere una gestione ottimale di tempo, risorse e attenzioni dedicate a ciascuna lead.
È un’attività che, chiaramente, va di pari passo a quella di lead generation poiché nel caso di una lunga e considerevole lista di lead è fondamentale per dare priorità, adeguando le azioni di marketing.
Relativamente al funzionamento, si mostra come tanti altri sistemi di scoring che attribuiscono punti a differenti interazioni o azioni intraprese da ogni lead.
Affinché il punteggio sia realistico e rispecchi l’interesse dell’utente nei confronti del prodotto o del servizio, l’azienda deve avere a disposizione delle informazioni di diverso tipo.
Come classificare i contatti
Quando si assegna un punteggio a una lead esistono differenti scale che permettono di classificarli.
Esemplificando:
- fino a 4 punti il contatto si classifica come un lead non qualificato;
- da 5 a 8 punti il contatto si classifica come un lead intermedio;
- con più di 9 punti il contatto si classifica come un lead qualificato.